HOMEめでぃつぶ展示会での集客がうまくいかない理由とは？集客のポイントから成功の事前準備まで解説

公開日：2023年07月31日　更新日：2023年08月01日

展示会での集客がうまくいかない理由とは？集客のポイントから成功の事前準備まで解説

展示会での集客がうまくいかない理由とは？　集客のポイントから成功の事前準備まで解説

展示会で集客に失敗する原因

展示会は顧客になり得る人達に、自社商品などの魅力を直接アピールできる機会です。しかし実際に展示会を行っても、なかなか集客に繋がらないことがあります。展示会での集客が失敗してしまうのは、展示会に出展する上での課題をしっかり設定できていなかったり、対策ができていなかったりと、様々な理由が考えられます。今回は展示会での集客における失敗の原因とその対策を紹介していきます。

展示会の出展目的が明確化できていない

まず基本的な問題点として、どうして展示会に出展するのかという目的を十分に明確化できていないことが挙げられます。展示会に出展する主な目的としては、以下の3つが挙げられます。

・認知度の向上
・商談機会の獲得
・既存顧客と良質なコミュニケーションを図る

売上を向上させるためには、最終的にどれも必要不可欠な要素ではあります。しかし展示会ではより明確に目的を絞り込む必要があります。ブースのデザインや、宣伝方法など、認知度の向上を目的にする場合と、実際にお客様に購買してもらうことを目的にした場合とで大きく変わってくるはずです。

展示会ブースの全体設計が適切でない

自社製品をアピールする上で、展示会ブースの全体設計が適切ではない場合も失敗の理由となります。まず考えるべきは、ブースの場所です。これは主催側が予め設定した場所を指定する形式が一般的で、人気の場所などはすぐに埋まってしまいます。出展するとなったら、申し込みは迅速に行うことをおすすめします。次にブースの大きさと、全体設計について考えます。ブースの大きさはスタッフの人数や、展示物の大きさなどを考えて、問題が起こらない大きさにしましょう。全体の設計については、お客様が入っても窮屈にならず、かつ人の流れがスムーズになるよう展示物や商談スペースを配置することで、集客効果を高めることができます。また人の流れを考えて、ロゴや商品についての情報が目に留まりやすい位置に置くことも効果的です。

展示会当日のスタッフのオペレーションが適切でない

展示会は会場の多くの人の目に留まる機会です。製品だけではなく、もちろんスタッフの身だしなみや対応についても含まれます。スタッフの身だしなみは、起業カラーやロゴ、製品イメージしたユニフォームを用意していれば、スタッフだと分かりやすく、声もかけやすくなるのでおすすめです。対応については、来場者の検討具合に合わせた説明のマニュアルをいくつか用意し、当日はそれを自然体で話せるよう心がけましょう。

展示会来場者へのフォローが不足している

展示会では多くの来場者から名刺をいただくことになると思います。展示会の最中、または終了後には名刺の分類を行い、適切なフォローを迅速に行う必要があります。名刺の分類は、来場者の検討具合である程度分けてまとめることをおすすめします。すぐにでも商談に入りそうな場合には、すぐにお礼とアポイントメントを送り、商談に繋いでいきましょう。商品に興味を持ってくれた方には、お礼と定期的に製品に関する情報を送れるようにしておくのがベストです。

情報収集が目的の来場者の増加している

来場者の中には情報収集を目的としている人もいます。ブースに展示した製品について、十分に理解していないが、情報を収集しておきたいので、名刺交換や資料請求などを行うといった具合です。そういう目的の来場者は、後日連絡をとっても、成約意欲は低いために具体的な商談には繋がらないという場合もあります。なので展示後に行うフォローは来場者ごとの検討具合をしっかりと把握し、優先順位をつけて執り行うことをおすすめします。

全体における展示会の集客力の低下している

コロナの影響や、オンラインでの展示会が台頭してきている昨今、そもそも展示会全体の集客力が低下していることも、問題点として挙げられます。展示会への出展を申し込む前に、過去のデータなどを参考に、全体の来場者数の増減についても把握しておきましょう。毎年出展しているからという理由で、来場者数が大幅に減ってしまっている展示会に出展するのは、他の集客施策にも弊害が出る恐れもあります。まず出展を決める前に、その展示会が目標の集客効果を見込めるものかどうか、判断しましょう。

事前に集客施策が実施できていない

展示会に出展することが決まったら、SNSや自社サイト、メールマガジンなどで告知をしたり、顧客への案内状を送ったりと集客施策を実施しましょう。特にSNSでの告知は、シェア機能による拡散効果もあるため、見込み顧客へのアプローチも可能です。また自社サイトで、展示会用のランディングページを作成すれば、自社製品のうちどの製品に注目があるのか、どのような検索で流入しているかなど、顧客の需要を予め分析することもできるのでおすすめです。

展示会集客のコツをもっと知りたいなら

失敗原因がなにかと多い展示会集客。事前にネットで情報を集めていても、やはり実際に運営する側になれば不安はぬぐえませんよね。そんな時は、展示会集客を得意とする企業に相談してみるのも一つの手かもしれません。以下では、展示会集客に関する資料を掲載しています。資料のダウンロードはどれでもいくつでも何度でも無料です。ご興味がありましたら、お気軽にダウンロードしてみてください！

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展示会集客のポイント

展示会集客を成功させるためには、事前に決めておかなければいけない点や準備する点が多くあります。いざ展示会に出展となってから慌ただしく対策するよりも、事前にやるべきことをリストアップし、しっかりと準備を進めておきましょう。ここでは展示会集客を成功させるためのポイントを紹介していきます。

展示会出展の目的を明確化する

展示会に出展する上で、何を目的とするか、どんな成果を上げたいかを明確化することはとても重要です。目的が不明瞭なままだと、ブースの設計や展示会前に行う事前集客の施策の方向性が定まらず、結果思うような成果を上げることができなくなってしまいます。目的を明確化するには、ターゲットとしている顧客が自社製品やサービスに対してどのような目的や意識を持っているかを正確に把握することが重要です。

事前集客を徹底する

展示会に出展するだけでは、最大限の集客効果は望めません。自社サイトやSNSでの事前集客も徹底しましょう。ブースのデザインや設計にコストや人員を割いてしまいがちですが、事前集客によって見込み顧客に対して情報提供するのはとても重要です。近年の展示会では、購買するのではなく、業界の動向やトレンドなどの情報のみを求める層も多くなってきております。会場の呼びかけだけではなく、自社サイトやSNSで顧客に呼びかけることで、集客効果をより高めていきましょう。

自社ホームページやSNSの利用をして集客を図る

事前集客には自社ホームページやSNSを利用した施策が効果的です。SNSでの告知はフォロワーに的確に情報を届けることができます。加えて施策の1つとしてキャンペーンなども行えば、情報がさらに拡散されやすくなるでしょう。自社ホームページでは、展示会用の特設ページを設け、出展する自社製品やサービスの詳細な情報を提供しつつ、ホームページに流入する顧客の検索ワードから、顧客の需要を理解しましょう。

展示会のデザインで集客を図る

展示会ブースのデザインも集客効果を高める上では非常に重要なポイントです。まずは来場者がどこから入り、どこを回って、どう出ていくかを考えましょう。それに沿って、商品の位置や商談スペースの場所を定め、自然と人が流れていく導線を作っていきます。さらにロゴや全体のデザインについても統一感を持たせれば、自然と人の目が集まるようになります。デザインに関して不安があれば、施工業者に発注すればクオリティの高さも担保できます。

スタッフのオペレーション能力を磨いておく

ブースには商品について全く知らなくても訪れてくれる人がいます。その際にスタッフがどのように対応するかで、その人が顧客になるかどうかは決まります。なので当日オペレーションを任せるスタッフは、自社製品やサービスについて熟知しており、自然な会話でそれを伝えることができる人材がベストです。

顧客のニーズに沿って集客を図る

自社製品やサービスは、顧客のニーズに沿った集客をしましょう。展示会は自社製品やサービスを実際に体感できる機会でもあります。実演でアピールしたり、顧客が欲しい情報を分かりやすくまとめたパネルを配置するなど、予め顧客のニーズをリサーチした上で工夫するとより効果的です。またブースに配置する製品はある程度絞り込みましょう。色々な製品を一度に並べても、来場者も理解を深めることができません。来場者が留まる時間は短いので、その時間で最大限アピールできるようなブース設計を心がけましょう。

フライヤーやノベルティの配布で集客を図る

フライヤーやノベルティを配布すれば、来場者の印象に残りやすくなります。ノベルティに関しては、その場で役に立ちそうなものにすれば、好印象も持たれやすいです。おすすめなノベルティは以下のようなものがあります。

・ボールペン
・クリアファイル
・メモ帳
・うちわ

ノベルティを準備するのはコストが掛かってしまいます。しかし来場者は色々なブースに足を運ぶので、展示会終了後に忘れられないよう印象に残る工夫をすることは重要です。

展示会集客の事前準備

当日に向けてのブースのデザインや設営の準備なども重要ですが、出展の告知をして集客を図ることも重要です。Webでの告知などは、当日に行っても効果が薄いものもあるので、展示会への出展が決まったら、当日への準備と並行して事前に集客するための準備をしましょう。ここでは展示会当日に向けて進めておくべきことを紹介していきます。

来場する可能性の高い顧客からアプローチをして集客を図る

展示会には全体のテーマがあったりすることが多く、来場者はそのテーマに関するものを求めて来場します。つまり、ターゲットとするべき顧客層は自然と定まっているといえます。展示会に来るであろう顧客にピンポイントでアプローチをしかけ、展示会当日の集客率を高めましょう。また当日に来場者に見せるパネルや製品説明なども、顧客のニーズに合わせたメッセージにすることで、目に留まりやすくなります。

展示会の案内状の送付で集客を図る

ターゲットが明確であれば、展示会の案内状を送付する方法で集客するのも効果的です。案内状の送付については直接の郵送、電話案内、メールマガジンの送信などが候補として挙げられます。メールマガジンなどのメール配信ツールなどを利用すれば、開封率を確認することができるので、どれくらいの受信者が案内状について興味を持ってくれたかを把握することができます。

メールでの展示会告知で集客を図る

メールマガジンによる展示会出展の告知も、ピンポイントで効果を得ることができるアプローチです。メールには展示会に出展する製品の情報の他、来場者特典などの来場することで得られるメリットについても盛り込むことをおすすめします。郵便物と比べ、一度の送信では開封率は低くなりがちなため、複数回に分けて送信することで、自社への意識を高めることもできます。

自社ホームページでの展示会告知で集客を図る

自社ホームページでもしっかりと告知を行いましょう。通常のニュースページに記載するだけでは目に留まりにくいので、専用の特設ページを設けることをおすすめします。展示会という一大イベントの雰囲気を演出しつつ、現地に赴くことの特別感を与えることができます。特設ページには展示物の情報を大々的に宣伝して、見込み顧客の購買意欲を高めていきましょう。

SNSを使った展示会告知で集客を図る

SNSを使った告知も重要です。しかしSNSでの告知は展示会が始まる前日だけではなく、展示会出展が決定した時点から、細かく発信しなければ高い効果は見込めません。また文面や内容も毎回同じにするのではなく、展示物に関する情報や、来場者特典など、展示会において顧客が求める情報を小出しに発信していきましょう。そうすることで期待感を煽りつつ、シェア率の向上も見込めます。

展示会集客の当日準備

ブースのデザインや、事前告知なども全て入念に行った後は、展示会当日のための準備をしていきましょう。事前準備もとても重要ですが、当日のブースやオペレーションの質も高めていかなければ、せっかく上げた期待値が裏目に出てしまう可能性があります。ここでは展示会集客における当日準備で意識しておくべきことを紹介していきます。

興味を惹く展示会ブースの設計を行う

ブースのセッティングにおいて、人の興味を惹くような工夫をすることは重要です。

・ロゴを大きく目立つ位置に配置する
・印象に残りやすいキャッチコピーを前面に押し出す
・綺麗で人の目を惹くような装飾を施す

など、ブースはただ単に展示物を置く場所ではなく、来場者にとっては製品のイメージを形成する上で重要な要素にもなります。またデザインだけではなく、自社のブースがターゲット層にとって興味あるものか、足を止めてくれるかどうかという視点で設計を行いましょう。

フライヤー、ノベルティの配布で集客を図る

フライヤーやノベルティを準備しておき、当日に配布することで集客効果を高めましょう。展示会には多くの企業が参加しており、沢山の製品やサービスが展示されています。他の展示に記憶が上書きされないよう、来場者には印象を残す必要があります。そこで有力となるのがフライヤーやノベルティといった配布物です。企業やブランドのイメージをそのまま反映させたノベルティや、製品の情報をまとめたフライヤーがあれば、展示会が終わった後も思い出せるきっかけとなります。

当日スタッフのオペレーションを徹底する

当日スタッフのオペレーションについても、あらゆる対応パターンを考慮して徹底しましょう。製品についてどのような質問が予想されるか、実演する場合は手順をスムーズに説明できるかどうかも確認しておく必要があります。また呼びかけも積極的に行い、過不足なく来場者に対応できるように当日も打ち合わせをしておきましょう。

SNSを使ったライブ配信で集客を図る

ブース内の様子をSNSでこまめに発信することも重要です。SNSではハッシュタグなどを利用して、展示会の情報を共有することができます。展示会当日であってもSNSを利用して情報収集を行う人は多いので、そういった人へブース内の様子や製品の情報を提供しましょう。最近ではYoutubeなどを利用し、LIVE配信する企業も増えてきています。展示会といえどその枠に収まらず、積極的に認知度を拡大していきましょう。

展示会終了後のアフターフォローを行う

展示会当日を乗り切っても、まだ油断はしてはなりません。むしろ展示会終了してからが本番です。来場者からいただいた名刺は、検討具合によって的確に分類し、できるだけ早くしっかりとしたフォローをして、商談機会を獲得していきましょう。展示会当日に集客が成功しても、その後のフォロー不足で商談に繋げられなかったとあっては、それまでの準備が全て台無しになってしまいます。事前準備、当日準備に加えて、事後フォローについても準備をしておき、展示会での集客効果を確実に次のステップへと繋げていきましょう。

ライタープロフィール

メディアレーダー運営事務局株式会社アイズ: 広告・マーケティングに特化した媒体資料のポータルサイト「メディアレーダー」のマーケティング担当。
BtoBマーケティングを始め、Web広告やリード獲得目的の施策を展開中。
「めでぃつぶ」では、広告業界の方、マーケター必見のマーケティング知識・ノウハウを発信しています。
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